🌳 上級編
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1-3. ネゴシエーション（交渉術）
■ 交渉の基本原則（ハーバード流交渉術）
- 人と問題を分離する ― 相手を攻撃せず、問題にフォーカスする
- 立場ではなく利害に焦点を当てる ― 「何が欲しいか」ではなく「なぜ欲しいか」
- 双方に有利な選択肢を考える ― Win-Winの解決策を探る
- 客観的基準を使う ― 市場価格、前例、専門家の見解など
■ BATNA（バトナ）
- Best Alternative To a Negotiated Agreement（交渉が不成立の場合の最善策）
- 交渉前に自分のBATNAを把握しておく
- BATNAが強いほど交渉力が高い
- 例：転職交渉で「他社からもオファーがある」という状態
■ アンカリング効果
- 最初に提示された数字が基準（アンカー）になる
- 交渉では先に条件を提示した方が有利になることが多い
- 提示された数字に引きずられないよう注意する
■ 交渉で使えるテクニック
| テクニック | 説明 | 例 |
|---|---|---|
| ドア・イン・ザ・フェイス | 大きな要求→断られたら本命の要求 | 「100万円→じゃあ50万円で」 |
| フット・イン・ザ・ドア | 小さな要求→段階的に大きくする | 「5分だけ→もう少し→30分」 |
| ニブル | 合意後に小さな追加を求める | 「ついでにこれもお願い」 |
| 沈黙 | 相手の提案後に黙ることで譲歩を引き出す | 「…（考えている風に黙る）」 |
| 期限の設定 | 時間制限を設けて決断を促す | 「来週までにお返事を」 |
■ 交渉における感情のコントロール
- 怒りを見せると短期的には有利でも長期的な関係を損なう
- 相手の怒りには冷静さで対応する
- 「感情」と「要求」を分けて対処する
- 難しい交渉ほど準備が重要